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Wie nutze ich Push und Pull (Online) Marketing sinnvoll für mein Unternehmen?

Das Prinzip von Push und Pull Marketing ist den meisten bekannt. Jedoch schöpfen nur wenige das vollständige Potenzial dieser strategischen Vorgehensweise aus.

Der Trend geht seit einer gewissen Zeit weg von der teils nervigen Telefonakquise zu hin zur Marketing-Automation. Das Ziel: nicht mehr so viel Zeit und Arbeit in die Leadgenerierung und Neukundengewinnung investieren müssen. Die Kunden sollen einen selber finden und nicht mehr umgekehrt. Warum auch nicht? Durch die vom Internet geschaffene Markttransparenz und Auswahlmöglichkeit für den Konsumenten ist es für ihn ja auch ein Leichtes. Doch wie macht man den potenziellen Kunden auf sich aufmerksam?

Die Kommunikation macht den Unterschied. Wie ein Produkt, eine Dienstleistung vermarktet und an Interessenten kommuniziert wird, entscheidet über Erfolg oder Misserfolg.

Solbad entschieden wird, dass die Kommunikation in den Mittelpunkt gerückt werden muss, hat dies einfach eine Steigerung des Werbebudgets zur Folge. Promotion und Sonderaktionen sollen nun Kunden zum Kauf anregen. Aber ist das wirklich immer der einzige und richtige Weg? Nein, sicherlich nicht. Pull-Marketing ist eine andere Art, Kunden für sich zu gewinnen.

Was genau ist Push- und Pull Marketing?

Die Push- und Pull-Strategie wird meist in der Vertriebspolitik genutzt. Bei der Push-Strategie versteht man das „Hineindrücken“ von Produkten (engl. push = dt. drücken) in einen Markt. Dies wird insbesondere durch spezielle Rabatte oder POS Aktionen für den Verkauf eines bestimmten Produktes erreicht. Auf der anderen Seite werden durch Pull-Aktionen, die Nachfrage für ein bestimmtes Produkt erhöht. Der Endkunden soll sich für das Produkt interessieren, also in einen Markt hineingezogen werden (engl. pull = dt. ziehen).

Beispiele für klassische Push und Pull Methoden

Push als aktive Ansprache von möglichen Interessenten:

  • Versand von Werbeanschreiben
  • Ansprache auf der Straße (mit Werbematerial)
  • Ansprache von Messebesuchern
  • Unaufgeforderte und angekündigte Vertreterbesuche im B-2-B-Markt
  • Besuche von Privathaushalten nach telefonischer Terminvereinbarung
  • Telefonische Kalt-Akquise
  • Direktansprache und aktives Empfehlungsmarketing über soziale Netzwerke

Sich mit der Pull-Methode finden lassen

Web-orientiert

  • Wahl einer einprägsamen und prägnanten Internet-Adresse
  • Eintrag in Suchmaschinen
  • Verlinkung auf Seiten von Herstellern, Verbänden etc.
  • Online-Werbung (Werbebanner, Google AdWords)
  • Inbound Marketing

Werbung in traditionellen Massenmedien

  • Inserate in regionalen und überregionalen Zeitungen/Zeitschriften
  • Flyer-Aktionen
  • Plakatwerbung
  • Rundfunk-, Fernseh- und Kinowerbung

Es bedarf einer geeigneten Strategie und durchdachte Konzepte, um effektive Pull-Marketing-Maßnahmen zu entwickeln. Wenn Kunden beginnen, die Initiative zu ergreifen und Produkte nachzufragen, ein Unternehmen zu suchen oder über soziale Netzwerke mit diesen in Verbindung zu treten, ist das Ziel des Unternehmens in diesem Punkt erreicht. Aber wie erreicht man nun dieses Ziel? Zu diesem Zweck benötigt man eine effektive und einzigartige Pull-Strategie.

Eine sinnvoll entwicklelte Pull-Strategie ist auf für das Online Marketing geeignet

Unternehmen sollten interessante, informative, qualitative und einzigartige Inhalte zur Verfügung stellen, die Kunden keine andere Wahl lassen, als den Kontakt mit dem Unternehmen zu suchen. Für den online Bereich bedeutet dies erst mal sichtbar und vertreten zu sein. Am besten dort, wo der ideale Kunde und die Zielgruppe präsent sind. Man sollte als Unternehmen also Teil dieser Community werden und Mitglieder dazu anregen, das Unternehmen in ihren Kontaktkreis aufzunehmen.

Pull bedeutet also auf die Kunden zuzugehen und ihren Communities beizutreten. Hier gibt man ihnen schließlich einen Grund, ein Unternehmen freiwillig in ihre persönliche Media Erfahrung einzubeziehen. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Pull Marketing liegt demnach darin, einen Grund für freiwilliges Engagement mit einem Unternehmen zu liefern.

Mittel und Wege zu einer effektiven Pull Strategie

Kunden möchten einen Mehrwert haben, etwas geboten bekommen und einen guten Grund für den Kontakt zu einem Unternehmen haben. Dabei gibt es einige bewährte Mittel und Wege, dieses Engagement zu erreichen.

In erster Linie sind Inhalte entscheidend. Wer seinen Kunden kostenlose qualitative Inhalte zur Verfügung stellt (in Form von Whitepapern, PDF-Downloads, interessanten Storys, etc.) ist auf dem richtigen Weg. Besonders beliebt und funktional sind Wettbewerbe und Gewinnspiele samt Preisverleihungen. Alle Aktionen, die Nutzern einen Anreiz zur Teilnahme liefern, sind gute Pull-Instrumente. Generell gilt für eine erfolgreiche Pull Strategie: Bleiben Sie bei Ihrem Kerngeschäftsbereich und machen Sie es für Kunden so einfach wie möglich, an Aktionen teilzunehmen.

Ist Push- und Pull im Online Marketing relevant?

Dies kann man nur bejahen. Wie im Offline Marketing sind Push- und Pull-Maßnahmen auch in der Onlinewelt relevant. Die erleichterte Zugänglichkeit zu Informationen durch das Internet und die gesteigerte Interaktion von Nutzern mittels Social Media macht es besonders wichtig, auf diese einzugehen, sie abzuholen und ihnen etwas zu bieten. Jeder ist online erreichbar und auffindbar, was zu einer Unmenge an Möglichkeiten führt. Das gilt nicht nur für den vermeintlichen Konsumenten, sondern auch für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Nur wer sich aus der Masse hervorhebt, wird auch wahrgenommen und erhält von Kunden die Möglichkeit, sich in ihren Kreisen zu etablieren. Umso wichtiger ist es, Relevantes und Interessantes als Anreiz zur Verfügung zu stellen.

Während Push Strategien oft noch als Grundstein einer jeden Marketing-Kampagne angesehen werden, ist das Pull Marketing das relevantere Mittel zur Gewinnung und Bindung von Kunden auf langfristiger Basis. Jedoch ohne gewisse Anreize, die ein Produkt oder eine Dienstleistung in einen Markt drücken, ist auch das Pull Marketing machtlos. Das Zusammenspiel beider Bestandteile führt zu einer erhöhten Sichtbarkeit eines Unternehmens online.

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